聚焦回頭客，促進中國水龍頭品牌二次銷售

現在有很多水龍頭企業只為開拓新客戶, 忽略了原有的老客戶培訓, 不時導致老客戶流失. 實際上, 二次銷售成本遠低於全新銷售成本, 根據營銷原則, 開發一個新客戶的成本是 2-6 維持現有客戶成本的倍數, Reichhead 和 Suther 的理論甚至表明對於每一個 5% 減少客戶流失, 利潤將增加 25%-85%. 我們的水龍頭銷售也是如此. 進行二次銷售是一種非常好的、有前途的銷售方式.

老客戶對於水龍頭企業的重要性

常客的重要性在於他能夠持續產生購買量並保持業務盈利. 那麼，對於水龍頭加盟經銷商來說，挖掘老顧客的次要需求就顯得尤為重要, 或者如何最大化現有客戶的價值. 據說世界上最厲害的推銷員能夠將他的所有產品賣給同一個人. 這是為了最大化可以從客戶那裡獲取的最大價值. 由於水龍頭屬於高價商品，消費者在購買後通常會使用多年, 促進向現有客戶進行第二次銷售更具挑戰性. 銷售人員可以從老客戶的家人和朋友那裡發展，以促進新的銷售.

一般老客戶在購買水龍頭很早之前就建立了良好的關係, 只要他有潛力, 我們必須找到進一步擴大或深化合作的方法. 尤其是一些潛力巨大的老客戶, 就是要吸毒, 為了達到立竿見影的效果, 樹立樣板市場，打造優秀客戶榜樣.

老客戶二次銷售一般有兩種. 一是老客戶自身需求, 有些客戶可能有新的廚房裝修或新房裝修時需要購買新的水龍頭; 另外就是客戶本身不是很明確的購買意向和需求, 但在我們的主觀引導下, 產生購買行為.

水龍頭企業應關注客戶 “投訴”!

重視客戶的價值 “抱怨” 並將其轉化為銷售機會. 這是一種特殊的銷售工具, 投訴最多的是發現鏈接的問題, 問題解決也是最有可能影響客戶對我們印象的因素. 所以對待 “投訴”, 也是老顧客的一種銷售技巧. 尤其是水龍頭等廚房用具, 或多或少總會遇到問題, 那麼如何處理這些售後問題也是二次銷售的另一種方式.

招募新客戶通常比保留現有客戶困難得多, 所以水龍頭企業需要重點關注現有客戶的維護. 只有在關注紮實老客戶的前提下, 公司可以越做越大. 否則, 在開發新客戶的同時, 但也流失了一批老客戶, 不超過損失.