Sanzhitu CEO Han Jun: 衛浴全定制是衛浴品牌創造市場差異化的重要手段

原創王耀廚衛資料

最近幾年, 隨著國民生活水平的顯著提高, 的概念 “客製化” 開始席捲家裝市場. 全屋定制, 櫥櫃定制, 衣櫃定制等新鮮詞彙開始出現在人們的視野中. 衛浴市場也迎來了整體衛浴定制風, 一場營銷革命正在悄然來臨.

為把握衛浴行業發展脈搏，了解衛浴全定制趨勢下的營銷模式, Wang Yao, 廚房記者 & 浴信息, 來到東鵬集團總部營銷培訓會現場，採訪培訓會主講師 – 韓軍, CEO of Sanzhitu, 並讓他為我們揭秘全衛浴定制浪潮下的營銷策略.

▲第一次看到新產品, 我能夠獲得新產品.

01.

衛浴全定制為何成為衛浴行業主流趨勢

“早在 2015, 已經有很多衛浴品牌開始做衛浴全定制. 如今衛浴全定制已成為衛浴行業的主流趨勢, 像奧本, 箭, 東鵬, 奧斯曼, 金等大部分品牌都在做衛浴全定制, 只是定制更多和更少. 有的可能是定制浴室整體空間的一部分, 有些是定制的。” 剛剛到東鵬集團總部進行了長達兩個小時的營銷培訓，韓軍沒有絲毫疲倦感, 非常耐心地向記者介紹了全衛浴定制的背景和現狀.

談衛浴全定制已成為衛浴行業主流趨勢, 韓軍仔細想了想, 說: “全衛浴定製成為市場主流趨勢的原因, 可以概括為以下五點. 第一點是以90後為代表的新消費群體的崛起-00s, 這帶動了整體浴室定制的發展. 90並發布-00人們對浴室的需求不僅僅是功能需求, 但也是一種情感, 場景需求. 在過去, 衛浴產品均為標準化配置, 並且只能滿足功能的需要. 那是, 馬桶具有馬桶的功能, 浴室櫃具有浴室櫃的功能, 整個衛浴空間是一個簡單的功能拼湊而成. 以及全套浴室定制, 是關於場景. 例如, 單身女性和有孩子的已婚女性, 他們的需求不一樣. 已婚有孩子的女性一定要護膚, 美麗, 衛浴空間場景內考慮了對小孩子的照顧. 單身女性, 另一方面, 可能只考慮衛浴空間是否美觀. 這次的全衛浴定制可以去滿足不同人群對於衛浴空間場景的需求.

第二點是消費者的消費水平, 購買力推動衛浴全定制發展. 在過去, 消費者傾向於購買標準化的全套衛浴產品. 而大部分衛浴品牌做標準衛浴全套產品的價位為 5,000 到 6,000 元, 利潤可能會少一些. 而隨著消費升級, 如今的消費者對於衛浴空間的裝修會有很多自己的想法和需求. 在此背景下, 我們把臥室空間, 客廳空間定制的一些想法和方法應用於衛浴空間. 例如, 帶大儲物櫃的浴室櫃, 加上一個化妝品儲物抽屜, 這樣變相提升了產品的附加值. 而該品牌的產品是從標準化的浴室套件升級而來，僅需花費 5,000 元到一個完整的浴室定制空間需要 10,000 元. 這樣, 在同一客戶群下, 商家的貨單價值變大了, 相應的產值也更大.

第三點, 因為現在消費者的設計主導思維越來越強, 如果產品只是單純做標準化投放, 無法滿足消費者對空間設計的個性化需求. 全衛浴定制時代, 衛生間可以做很多設計, 進行定制. 設計必然有差異化, 而設計差異化是當今消費者的追求, 所以消費者對設計的主導需求也推動了衛浴全定制的發展.

第四點是整個家居行業已經成為必然趨勢. 在這個趨勢下, 浴室作為整個裝置的一部分空間, 就是為了配合整個房子的空間. 標準化的衛浴套餐無法與全屋風格完美搭配, 並且整體衛浴定制可以與全屋定制場景融為一體. 也可以說，所謂的整體衛浴定制, 也屬於全屋定制. 實際上, 全衛定制其實是全屋定制組件的一部分, 應與整個家居裝修環境高度契合. 這是第四個影響因素, 這也是很多品牌進軍整體衛浴定制的一個很重要的原因.

第五點, 因為每個衛浴品牌都在尋找自己的差異化. 現在我們可以發現，如果撕掉一些品牌的標籤, 很難識別該產品屬於哪個品牌. 由於當今衛浴市場同質化嚴重, 很多品牌並不屬於自己的差異化產品. 但是進入自定義字段後, 產品已成為不同風格的組合. 在不同風格的組合裡面品牌可以慢慢形成自己的差異化基因. 所以, 衛浴全定制是未來各衛浴品牌打造市場差異化的重要手段. 當品牌存在差異化基因之後, 即使標籤被撕掉我們也能分辨出該產品是哪個品牌. 總之, 這五個原因構成了衛浴品牌向全衛浴定制方向發展的根本動力。”

02.

衛浴全定制如何進行場景化營銷

作為三之圖共享裝修平台創始人, 韓軍不僅精通企業管理, 但也非常擅長 “場景營銷” (韓軍是暢銷書的作者 “場景營銷”). 後 “客製化” 已成為家居及家裝市場的關鍵詞, 場景營銷時代已悄然來臨. 品牌如何建立與消費者匹配的溝通場景是營銷成功的前提.

韓軍說, 在全衛浴定製成為衛浴市場主流趨勢的背景下, 做好場景營銷或設計, 你需要在以下五個方面做出努力.

第一的, 品牌應以產品構建體係為導向，制定場景整體戰略, 那是, 用場景來驅動產品, 而不是產品來驅動場景. 例如, 東鵬整體家居事業部總經理羅勇, 提到東鵬設計了不同風格的產品, 比如新中式風格, 斯堪的納維亞風格, 東鵬整體一直有用場景驅動產品這樣的思維模式. 衛浴品牌設計產品前必須建立場景化思維, 比如斯堪的納維亞風格的場景, 在原木的基礎上運用簡單的線條. 產品設計應該具備這些元素. 讓產品融入場景設計, 是場景營銷和設計的第一步.

第二, 整個衛浴場景的設計必須與整體裝修場景相匹配. 因為整個衛浴場景是全屋裝修場景的一部分, 能夠與全屋場景佈局完美融合是全浴室場景生存的基礎. 讓衛浴品牌做好整個衛浴場景, 我們要和一些裝修公司對接, 設計機構. 自有品牌整體衛浴場景設計走進裝修公司場景設計案例, 從而達到更好的場景營銷效果.

第三, 所有完整的浴室場景應該有的設計元素來源. 品牌在設計場景時應註明設計來源和設計元素, 並明確說明整個浴室場景是為什麼樣的人設計的, 他們想要表達什麼樣的情感, 以及他們想傳達什麼樣的生活體驗. 只有這樣，消費者才能更好地了解產品，產生購買產品的慾望。.

第四, 產品的佈局應該完成. 產品必須符合衛浴場景, 但產品的佈局更重要. 由於放置方式不同, 可以創造不同的場景. 現在大城市的衛生間都比較小. 如何合理佈局浴室的佈局，對整體浴室定制的設計師提出了更高的要求, 並給他們帶來更多的挑戰. 浴室管道隱藏式設計, 使衛浴產品及浴室內其他功能設施, 如排水系統或地暖燃氣系統相匹配, 這些都是整體衛浴定制裡面需要考慮的.

第五, 衛浴全定制的價值有待挖掘. 因為消費者的認可是我們的最終目標, 只為建立從產品設計開始的全產業鏈服務支撐體系, 行銷, 到交貨, 為了做好整體衛浴定制. 在這樣的服務支撐體系中, 送貨服務最重要. 因為定制產品需要安裝, 不能在公司設計的很漂亮, 但真正到了消費者的家裡卻變得完全不一樣了. 所以, 形成從企業源頭到消費者手中的完整價值鏈，是完美構建衛浴全定制場景的前提.

跟隨潮流, 跟隨潮流. 只有在全衛浴定制浪潮中才能掌握場景營銷的奧秘, 以迎來更多的發展機遇.