聚焦回头客，促进中国水龙头品牌二次销售

现在有很多水龙头企业只为开拓新客户, 忽略了原有的老客户培训, 不时导致老客户流失. 实际上, 二次销售成本远低于全新销售成本, 根据营销原则, 开发一个新客户的成本是 2-6 维持现有客户成本的倍数, Reichhead 和 Suther 的理论甚至表明对于每一个 5% 减少客户流失, 利润将增加 25%-85%. 我们的水龙头销售也是如此. 进行二次销售是一种非常好的、有前途的销售方式.

老客户对于水龙头企业的重要性

常客的重要性在于他能够持续产生购买量并保持业务盈利. 那么，对于水龙头加盟经销商来说，挖掘老顾客的次要需求就显得尤为重要, 或者如何最大化现有客户的价值. 据说世界上最厉害的推销员能够将他的所有产品卖给同一个人. 这是为了最大化可以从客户那里获取的最大价值. 由于水龙头属于高价商品，消费者在购买后通常会使用多年, 促进向现有客户进行第二次销售更具挑战性. 销售人员可以从老客户的家人和朋友那里发展，以促进新的销售.

一般老客户在购买水龙头很早之前就建立了良好的关系, 只要他有潜力, 我们必须找到进一步扩大或深化合作的方法. 尤其是一些潜力巨大的老客户, 就是要吸毒, 为了达到立竿见影的效果, 树立样板市场，打造优秀客户榜样.

老客户二次销售一般有两种. 一是老客户自身需求, 有些客户可能有新的厨房装修或新房装修时需要购买新的水龙头; 另外就是客户本身不是很明确的购买意向和需求, 但在我们的主观引导下, 产生购买行为.

水龙头企业应关注客户 “投诉”!

重视客户的价值 “抱怨” 并将其转化为销售机会. 这是一种特殊的销售工具, 投诉最多的是发现链接的问题, 问题解决也是最有可能影响客户对我们印象的因素. 所以对待 “投诉”, 也是老顾客的一种销售技巧. 尤其是水龙头等厨房用具, 或多或少总会遇到问题, 那么如何处理这些售后问题也是二次销售的另一种方式.

招募新客户通常比保留现有客户困难得多, 所以水龙头企业需要重点关注现有客户的维护. 只有在关注扎实老客户的前提下, 公司可以越做越大. 否则, 在开发新客户的同时, 但也流失了一批老客户, 不超过损失.