Sanzhitu CEO Han Jun: 卫浴全定制是卫浴品牌创造市场差异化的重要手段

原创王耀厨卫资料

最近几年, 随着国民生活水平的显着提高, 的概念 “定制” 开始席卷家装市场. 全屋定制, 橱柜定制, 衣柜定制等新鲜词汇开始出现在人们的视野中. 卫浴市场也迎来了整体卫浴定制风, 一场营销革命正在悄然来临.

为把握卫浴行业发展脉搏，了解卫浴全定制趋势下的营销模式, Wang Yao, 厨房记者 & 浴场信息, 来到东鹏集团总部营销培训会现场，采访培训会主讲师 – 韩军, CEO of Sanzhitu, 并让他为我们揭秘全卫浴定制浪潮下的营销策略.

▲第一次看到新产品, 我能够获得新产品.

01.

卫浴全定制为何成为卫浴行业主流趋势

“早在 2015, 已经有很多卫浴品牌开始做卫浴全定制. 如今卫浴全定制已成为卫浴行业的主流趋势, 像奥本, 箭, 东鹏, 奥斯曼, 金等大部分品牌都在做卫浴全定制, 只是定制更多和更少. 有的可能是定制浴室整体空间的一部分, 有些是定制的。” 刚刚到东鹏集团总部进行了长达两个小时的营销培训，韩军没有丝毫疲倦感, 非常耐心地向记者介绍了全卫浴定制的背景和现状.

谈卫浴全定制已成为卫浴行业主流趋势, 韩军仔细想了想, 说: “全卫浴定制成为市场主流趋势的原因, 可以概括为以下五点. 第一点是以90后为代表的新消费群体的崛起-00s, 这带动了整体浴室定制的发展. 90并发布-00人们对浴室的需求不仅仅是功能需求, 但也是一种情感, 场景需求. 在过去, 卫浴产品均为标准化配置, 并且只能满足功能的需要. 那是, 马桶具有马桶的功能, 浴室柜具有浴室柜的功能, 整个卫浴空间是一个简单的功能拼凑而成. 以及全套浴室定制, 是关于场景. 例如, 单身女性和有孩子的已婚女性, 他们的需求不一样. 已婚有孩子的女性一定要护肤, 美丽, 卫浴空间场景内考虑了对小孩子的照顾. 单身女性, 另一方面, 可能只考虑卫浴空间是否美观. 这次的全卫浴定制可以去满足不同人群对于卫浴空间场景的需求.

第二点是消费者的消费水平, 购买力推动卫浴全定制发展. 在过去, 消费者倾向于购买标准化的全套卫浴产品. 而大部分卫浴品牌做标准卫浴全套产品的价位为 5,000 到 6,000 元, 利润可能会少一些. 而随着消费升级, 如今的消费者对于卫浴空间的装修会有很多自己的想法和需求. 在此背景下, 我们把卧室空间, 客厅空间定制的一些想法和方法应用于卫浴空间. 例如, 带大储物柜的浴室柜, 加上一个化妆品储物抽屉, 这样变相提升了产品的附加值. 而该品牌的产品是从标准化的浴室套件升级而来，仅需花费 5,000 元到一个完整的浴室定制空间需要 10,000 元. 这样, 在同一客户群下, 商家的货单价值变大了, 相应的产值也更大.

第三点, 因为现在消费者的设计主导思维越来越强, 如果产品只是单纯做标准化投放, 无法满足消费者对空间设计的个性化需求. 全卫浴定制时代, 卫生间可以做很多设计, 进行定制. 设计必然有差异化, 而设计差异化是当今消费者的追求, 所以消费者对设计的主导需求也推动了卫浴全定制的发展.

第四点是整个家居行业已经成为必然趋势. 在这个趋势下, 浴室作为整个装置的一部分空间, 就是为了配合整个房子的空间. 标准化的卫浴套餐无法与全屋风格完美搭配, 并且整体卫浴定制可以与全屋定制场景融为一体. 也可以说，所谓的整体卫浴定制, 也属于全屋定制. 实际上, 全卫定制其实是全屋定制组件的一部分, 应与整个家居装修环境高度契合. 这是第四个影响因素, 这也是很多品牌进军整体卫浴定制的一个很重要的原因.

第五点, 因为每个卫浴品牌都在寻找自己的差异化. 现在我们可以发现，如果撕掉一些品牌的标签, 很难识别该产品属于哪个品牌. 由于当今卫浴市场同质化严重, 很多品牌并不属于自己的差异化产品. 但是进入自定义字段后, 产品已成为不同风格的组合. 在不同风格的组合里面品牌可以慢慢形成自己的差异化基因. 所以, 卫浴全定制是未来各卫浴品牌打造市场差异化的重要手段. 当品牌存在差异化基因之后, 即使标签被撕掉我们也能分辨出该产品是哪个品牌. 总之, 这五个原因构成了卫浴品牌向全卫浴定制方向发展的根本动力。”

02.

卫浴全定制如何进行场景化营销

作为三之图共享装修平台创始人, 韩军不仅精通企业管理, 但也非常擅长 “场景营销” (韩军是畅销书的作者 “场景营销”). 后 “定制” 已成为家居及家装市场的关键词, 场景营销时代已悄然来临. 品牌如何建立与消费者匹配的沟通场景是营销成功的前提.

韩军说, 在全卫浴定制成为卫浴市场主流趋势的背景下, 做好场景营销或设计, 你需要在以下五个方面做出努力.

第一的, 品牌应以产品构建体系为导向，制定场景整体战略, 那是, 用场景来驱动产品, 而不是产品来驱动场景. 例如, 东鹏整体家居事业部总经理罗勇, 提到东鹏设计了不同风格的产品, 比如新中式风格, 斯堪的纳维亚风格, 东鹏整体一直有用场景驱动产品这样的思维模式. 卫浴品牌设计产品前必须建立场景化思维, 比如斯堪的纳维亚风格的场景, 在原木的基础上运用简单的线条. 产品设计应该具备这些元素. 让产品融入场景设计, 是场景营销和设计的第一步.

第二, 整个卫浴场景的设计必须与整体装修场景相匹配. 因为整个卫浴场景是全屋装修场景的一部分, 能够与全屋场景布局完美融合是全浴室场景生存的基础. 让卫浴品牌做好整个卫浴场景, 我们要和一些装修公司对接, 设计机构. 自有品牌整体卫浴场景设计走进装修公司场景设计案例, 从而达到更好的场景营销效果.

第三, 所有完整的浴室场景应该有的设计元素来源. 品牌在设计场景时应注明设计来源和设计元素, 并明确说明整个浴室场景是为什么样的人设计的, 他们想要表达什么样的情感, 以及他们想传达什么样的生活体验. 只有这样，消费者才能更好地了解产品，产生购买产品的欲望。.

第四, 产品的布局应该完成. 产品必须符合卫浴场景, 但产品的布局更重要. 由于放置方式不同, 可以创造不同的场景. 现在大城市的卫生间都比较小. 如何合理布局浴室的布局，对整体浴室定制的设计师提出了更高的要求, 并给他们带来更多的挑战. 浴室管道隐藏式设计, 使卫浴产品及浴室内其他功能设施, 如排水系统或地暖燃气系统相匹配, 这些都是整体卫浴定制里面需要考虑的.

第五, 卫浴全定制的价值有待挖掘. 因为消费者的认可是我们的最终目标, 只为建立从产品设计开始的全产业链服务支撑体系, 营销, 到交货, 为了做好整体卫浴定制. 在这样的服务支撑体系中, 送货服务最重要. 因为定制产品需要安装, 不能在公司设计的很漂亮, 但真正到了消费者的家里却变得完全不一样了. 所以, 形成从企业源头到消费者手中的完整价值链，是完美构建卫浴全定制场景的前提.

跟随潮流, 跟随潮流. 只有在全卫浴定制浪潮中才能掌握场景营销的奥秘, 以迎来更多的发展机遇.